ธุรกิจ อะไรสำคัญ...(ตอนนี้)

เมื่อวันก่อนผมมีลูกค้าเก่ารายหนึ่ง ที่เคยใช้บริการผมด้านการให้ปรึกษาทางธุรกิจ โทรมาขอคำแนะนำเกี่ยวกับการทำธุรกิจในวันนี้ว่า เขาควรทำอย่างไรกับการเปลี่ยนที่รวดเร็วเหลือเกินจนเกิดปัญหากับธุรกิจของเขา ผมฟังแล้วได้หยิบยกแนวทางให้ถึง 4 ประเด็นสำคัญที่คนทำธุรกิจควรจะต้องรับรู้และเข้าใจ เพื่อจะสามารถปรับตัวให้อยู่รอด และตั้งคำถามที่ถูกต้องกับตัวเอง
* ประเด็นแรกเกิดเมื่อวงจรธุรกิจสั้นลง
ประเด็นนี้ผู้ประกอบการจะต้องให้ความใส่ใจและรู้เท่าทันเพื่อการทำธุรกิจในปัจจุบัน เรื่องแรกคือ วงจรธุรกิจโดยเฉลี่ยมีแนวโน้มสั้นลงเรื่อยๆ ซึ่งอาจจะมีผลพวงมาจากพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไป ขณะเดียวกันการลงทุนในธุรกิจหนึ่งๆ ต้องอาศัยระยะเวลาและขนาดของธุรกิจระดับหนึ่งกว่าจะถึงจุดคุ้มทุน หากผู้ประกอบการลงทุนมากเกินไปในขณะที่กระแสความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงเร็ว ทำให้โอกาสการคืนทุนในธุรกิจยากกว่าเดิม เช่น ธุรกิจสิ่งทอและเครื่องนุ่งห่มซึ่งอยู่คู่กับคนไทยมานาน ในอดีตและเป็นสินค้าหลักในการส่งออกของประเทศไทย รองจากสินค้าเกษตร แต่ปัจจุบันเหลือเพียงการนำเข้าหรือจัดจำหน่ายมากกว่าการผลิต ทั้งๆ ที่ในอดีตสามารถทำได้ทุกอย่าง “ในอดีตจะเห็นธุรกิจสิ่งทออยู่ได้นานมากเป็นสิบๆ ปี แต่ตอนนี้ถ้ายังผลิตแบบเดิม ทำแบบเดิม อยู่ไม่ได้แล้ว เหตุผลหลักๆ น่าจะเป็นพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนเร็วมาก เช่น แฟชั่นที่อยู่ได้แค่สองสามเดือนเท่านั้น หรือจะเห็นธุรกิจในอดีตที่ซื้อเครื่องจักรมาเป็นหลักล้านเพื่อผลิตสินค้า ซึ่งกว่าจะผ่อนหนี้กับธนาคารได้หมดและสามารถทำกำไรได้จริงต้องใช้เวลาหลัง 5 ปีขึ้นไป แต่ทุกวันนี้ไม่ได้แล้วถ้าจะลงทุนเกินตัวอย่างนี้และต้องรอลุ้นนานขนาดนี้ ต้องคิดว่าอย่างเร็วภายใน 6 เดือนถ้าไม่เป็นไปตามแผนต้องปรับและอย่างช้าภายใน 3 ปี ถ้าธุรกิจนั้นไม่คืนทุนต้องเปลี่ยนไปทำธุรกิจอื่น การทำธุรกิจแบบรอลุ้นปลายทางไม่ได้ การวางแผนธุรกิจต้องทำระดับกลางและระดับสั้น เพราะสิ่งที่เห็นอยู่คือความไม่แน่นอนที่เกิดขึ้นเร็วมาก”

* ประเด็นที่สอง ธุรกิจจะเล็กหรือใหญ่แค่ไหนดี
เรื่องที่สองนี้คือ ธุรกิจหลายประเภทแข่งขันที่ขนาดของธุรกิจ ถ้าสังเกตจะเห็นว่าธุรกิจในปัจจุบันต้องใหญ่จริงๆ หรือเล็กจริงๆ จึงจะอยู่รอด ต้นทุนซึ่งอาจจะเป็นเรื่องของวัตถุดิบ เครือข่าย หรือความสามารถในการแข่งขันมีความสำคัญมาก จะเห็นว่าคนที่ตอบโจทย์ธุรกิจแบบแมสในตอนนี้เริ่มชัดในแง่ที่ว่าเมื่อมีเครือข่ายสาขาหรือช่องทางจำหน่ายมากจะคุกคามรายเล็กๆ ซึ่งกลุ่มนี้มีแนวโน้มจะขยายธุรกิจให้ใหญ่ไปกว่าเดิมอีก รายใหญ่จะกลายเป็นมหาอำนาจจริงๆ เช่น ธุรกิจค้าปลีกแบบโมเดิร์นเทรดอย่างเทสโก้โลตัส หรือบิ๊กซีที่ซื้อคาร์ฟูร์ ส่วนธุรกิจที่เจาะลูกค้าเฉพาะยิ่งจะต้องเจาะลึกลงไปอีก จะเห็นว่าลูกค้ากลุ่มเล็กๆ ไม่จำเป็นต้องรวย แต่ส่วนใหญ่จะเป็นคนรวย ไม่ได้มองที่ราคาแต่มองความคุ้มค่า เช่น ฟิตเนสในหมู่บ้าน สปอร์ตคลับที่เจาะเฉพาะกลุ่ม ให้ความเป็นส่วนตัว โดยไม่ต้องสนใจลูกค้าอื่นที่ไม่ใช่เป้าหมาย หรือจะเลือกเป็นรายใหญ่ที่สุดในการทำสนามฟุตซอลสำหรับคนที่ชอบเล่นฟุตบอลทุกคน ยังมีตัวอย่างธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ อีเกีย (IKEA)ผู้ประกอบการรายใหญ่ระดับโลกซึ่งกำลังจะเข้ามาจะต้องมาสร้างแรงกระเพื่อมอย่างแน่นอน ด้วยการทำราคาให้ถูกที่สุดทั้งที่ลูกค้ารู้ว่าไม่ใช่สินค้าที่แพงอยู่แล้ว แต่การที่สามารถทำให้ราคาถูกเกินคาดและยังเป็นสินค้ามีสไตล์อีกด้วย และถ้าไม่ต้องขนส่งยังลดราคาได้อีก จึงตอบโจทย์เรื่องความคุ้มค่ามากๆ ขณะที่ ผู้ประกอบการไทย เช่น อินเด็กซ์ , เอสบี ที่ขายสินค้าแบบมาร์จิ้นสูง ซึ่งดูเหมือนจะไม่แพงเมื่อจัดเป็นชุด แต่เมื่อต้องบวกค่าขนส่งไม่ว่าระยะทางใกล้หรือไกลคิดแบบเฉลี่ยราคาเท่ากัน ทำให้ลูกค้าคิดว่าทำไมต้องจ่ายในส่วนที่ไม่ได้ใช้ เพราะฉะนั้น ถ้าไม่ดีจริง และต้นทุนไม่ถูกกว่าจริงจะอยู่ไม่ได้

สำหรับทางออกในเรื่องนี้ จึงต้องหาขนาดของธุรกิจที่เหมาะสมกับประเภทของธุรกิจ เพื่อจะสามารถหาที่ยืนของตัวเองได้ จากนั้น ต้องหาวิธีให้ถูกคุกคามน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ด้วยการสามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลหรือแหล่งวัตถุดิบที่คนอื่นทำไม่ได้ เพื่อให้เกิดความได้เปรียบ เพราะไม่ใช่รายใหญ่จะหาได้เก่งกว่า แต่เพราะเขาบีบราคาได้ดีกว่าเพราะซื้อมาก “ต้องเจาะลงไปถึงแหล่งกำเนิดของสินค้าให้ได้ และการเลือกสินค้าอาจจะไม่ใช่เรื่องของราคาที่ถูกที่สุด แต่เป็นเรื่องของคุณภาพซึ่งพอเหมาะกับราคาและคนอื่นยังเข้าไม่ถึง เมื่อเราไปถึงก่อนแล้วนำออกมาได้ก็คือ ความได้เปรียบ อีกทางหนึ่งคือ ต้องออกไปในสังคมใหม่ๆ เพื่อจะได้รู้จักคนใหม่ๆ โดยไม่กำหนดรูปแบบและคาดหวังมากเกินไปว่าจะได้ประโยชน์ทางธุรกิจกลับมาในทันที เพราะในบางครั้งทำให้เราเริ่มเห็นบิ๊กไอเดียแบบเบลอๆ ค่อยๆ เกิดขึ้นมา และชัดขึ้นในเวลาต่อมา”


* การตอบโจทย์การตลาดแบบใหม่
จะเห็นว่าเรื่องแรกที่ต้องมองค่อนข้างเป็นภาพใหญ่มาจากปัจจัยภายนอกเปลี่ยนแปลงเร็วเพื่อจัดการกับอุปสรรค เรื่องที่สองเป็นการตั้งรับในเรื่องของต้นทุนเพื่อจะทำให้ธุรกิจอยู่รอดและมีกำไร เป็นการปรับตัวเพราะรายใหญ่เข้ามาในแทบจะทุกธุรกิจ สำหรับเรื่องที่สามคือโจทย์ทางการตลาดเป็นเรื่องใหญ่ต่อมาที่ต้องคิดว่าจะสร้างตลาดอย่างไร เมื่อเห็นว่ามีของสิ่งเดียวกันแต่ทำไมจึงประสบความสำเร็จไม่เท่ากัน คำตอบคือ เพราะการตลาดเป็นการสร้างการรับรู้ให้ผู้บริโภครู้สึกว่าของเรามีดีกว่าคนอื่นได้อย่างไร หนึ่งในเรื่องของการตลาดที่มีการพูดถึงมากที่สุดในตอนนี้คือ ในอดีตพูดถึงกลยุทธ์การตลาดด้วย 4 P แต่วันนี้พูดถึง CRM (Customer Relation Management) มากขึ้นเพราะเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ การตั้งราคา การหาช่องทางจัดจำหน่ายที่หลากหลายเพื่อเข้าถึงผู้บริโภค และการทำสื่อส่งเสริมการขาย เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องทำอยู่แล้ว เพียงแต่ใครจะทำได้เก่งกว่ากัน แต่เมื่อสุดท้ายการซื้อสินค้าของลูกค้าไม่ใช่แค่การอยากได้สินค้า แต่อยากได้อย่างอื่น เช่น ธุรกิจโรงแรม ผลิตภัณฑ์คือห้องพัก แต่การเลือกมาพักเป็นเรื่องของประสบการณ์ที่ได้พบ ตั้งแต่การต้อนรับ ในห้องมีอะไรให้กินหรือไม่ สิ่งอำนวยความสะดวกเป็นอย่างไร ฯลฯ เพราะฉะนั้น ถ้าผู้ประกอบการมองเพียงผลิตภัณฑ์จะแค่ทำให้ห้องพักสะอาดขึ้น การอบรมมารยาทพนักงานให้พูดตามสคริปต์มากขึ้น แต่การมองเรื่องความสัมพันธ์กับลูกค้าจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพนักงานบริการด้วยใจ อาจจะมีสคริปต์บ้าง แต่สายตาต้องบ่งบอกว่าการทำให้ลูกค้ายิ้มเป็นความสุขของการทำงาน และต้องจำรายละเอียดความต้องการของลูกค้าแต่ละรายให้ได้ ซึ่งลูกค้าจะได้ประสบการณ์ไม่เหมือนกัน แต่ได้ความพึงพอใจเหมือนกัน จึงต้องเปลี่ยนจากการโฟกัสที่ 4 P เป็นการดูว่ากระบวนการไหนที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจได้มากที่สุด โดยเน้นไปที่จุดสัมผัสของลูกค้า เพราะข้อดีในการทำเรื่องนี้คือไม่ว่าจะอยู่ในธุรกิจขนาดไหน ขนาดใหญ่หรือเล็กก็สามารถทำได้ ขณะที่การมุ่งไปที่ผลิตภัณฑ์สำหรับบริษัทใหญ่จะมีการทำวิจัยและพัฒนา ส่วนบริษัทเล็กไม่มี หรือในเรื่องราคาเมื่อบริษัทใหญ่ขายได้มากกว่าสามารถกดราคาได้ต่ำกว่า หรือเรื่องช่องทางจัดจำหน่ายรายใหญ่สามารถได้ข้อมูลจากโมเดิร์นเทรดง่ายกว่า หรือการทำโปรโมชั่นก็มีงบประมาณในการโฆษณา ซึ่งทำให้รายเล็กเสียเปรียบตั้งแต่เริ่มต้นหากเน้นไปที่กลยุทธ์การตลาดแบบเดิม เปรียบเทียบวิธีคิดแบบเดิมในการทำธุรกิจจะคิดว่าขายอะไร ราคาเท่าไร จะขายให้ใคร และประชาสัมพันธ์อย่างไร แต่ถ้าคิดกระบวนการในการดูแลลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบการตั้งคำถามจะเปลี่ยนไป เช่น ธุรกิจล้างรถ จะคิดว่าควรเปิด-ปิดร้านเมื่อไรจึงจะเหมาะกับความต้องการของลูกค้า จะรับรถอย่างไร จะล้างแบบไหนถ้าอยากให้รู้สึกว่าดูแลละเอียดอาจจะถ่ายรูปก่อนและหลังล้างหรือติดกล้องวงจรปิดเพื่อให้มั่นใจว่าของในรถจะไม่หาย เมื่อลูกค้ามาแล้วจะนั่งรอที่ไหน ต้องมีบริการโทรให้มารับรถหรือไม่ จะใช้วิธีการเก็บเงินอย่างไร จะถามความพึงพอใจอย่างไร ฯลฯ

* วิธีหาจุดสมดุล
เรื่องที่สี่ท้ายที่สุดคือ การหันมามองหรือกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อให้เกิดสมดุลในชีวิต ไม่ว่าจะทำธุรกิจอะไรอยู่ก็ตามให้ตั้งโจทย์ถามตัวเองว่า...
1.ปัจจุบันยังมีความสุขหรือสนุกกับธุรกิจที่ทำอยู่หรือเปล่า เพราะบางคนเมื่อลงทุนไปมากมายทำให้ติดกับดักอยู่ในธุรกิจนี้ ทั้งที่รู้สึกว่ามีเรื่องน่าเบื่อมากมาย เช่น การแข่งขันกับรายใหญ่ต้องถูกกดดันมาก ต้นทุนขึ้นแต่ขึ้นราคาไม่ได้ ซัพพลายเออร์ไม่ให้เครดิต ฯลฯ การทำธุรกิจในวันนี้เป็นเพราะถอยไม่ได้หรือเลือกที่จะไม่ถอย

2.ทำไปทำไม ที่ทำไปทั้งหมดนี้เพื่อให้ได้อะไร ถ้าต้องการให้มีกำไรแต่ทำแล้วไม่ได้กำไรเท่าที่ต้องการทั้งที่ต้องเหนื่อยอย่างมาก เพราะฉะนั้น ที่ทำอยู่ก็เท่ากับว่าไม่ได้ตอบโจทย์ หรือสามารถทำกำไรได้มากแล้วและทำได้ครอบคลุมตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำเป็นธุรกิจใหญ่มากเพราะคิดว่าต้องทำมากขนาดนี้แบบที่หลายๆ คนทำ ก็ควรจะหันกลับมาถามตัวเองว่าต้องทำอย่างนี้หรือเปล่า

3.ทำไปเพื่อใคร คือเพื่อตัวเอง เพื่อลูกหลาน หรือเพื่อสังคม ถ้าทำเพื่อตัวเองให้ย้อนกลับไปที่คำถามแรกว่ายังรู้สึกมีความสุขหรือสนุกหรือเปล่า หรือถ้าทำเพื่อลูกให้สุขสบาย ต้องดูว่าธุรกิจที่ทำอยู่เป็นท่อน้ำเลี้ยงที่สำคัญครอบครัวเราได้หรือเปล่า หรือถ้าทำเพื่อสังคม เราอยากมีกำไรมากพอเพื่อให้พนักงานกินดีอยู่ดีและสามารถคืนกลับมาสู่สังคมได้บ้าง

และ4.ความสมดุลระหว่างการทำธุรกิจและการใช้ชีวิตมีหรือไม่ ทั้งสองอย่างไปด้วยกันได้หรือไม่ เพราะในการทำธุรกิจเมื่อประสบความสำเร็จ คนเรามักจะมีความสุขน้อยลง เพราะฉะนั้น การทำธุรกิจกับการใช้ชีวิตในบางครั้งจึงสวนทางกัน ซึ่งการคิดถึงสมดุลทำให้ได้คำตอบว่าต้องทำแค่ไหนเพราะอะไร และจะได้มองเห็นถึงจุดหมายที่แท้จริงในการทำธุรกิจ

“สิ่งที่เกิดขึ้นกำลังจะบอกว่าเรากำลังควบคุมอะไรไม่ได้แล้ว ปัจจัยภายนอกที่เข้ามากระทบมีมากทั้งเร็วและแรง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของภัยธรรมชาติ การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยนที่ทำให้การทำธุรกิจเหมือนเป็นการพนันมากกว่าเพราะต้องมีการเก็งถ้าถูกเท่ากับโชคดีแต่ถ้าไม่ถูกเท่ากับโชคร้ายไม่ใช่กำไรหรือขาดทุนจากการขายที่แท้จริง ฯลฯ จึงควรจจะหันมาทบทวนเป้าหมายทางธุรกิจใหม่ทั้งหมดว่าธุรกิจไหนควรทำต่อไปหรือเลิกทำ เช่น อาจจะมีธุรกิจที่ขาดทุนแต่ยังทำเพราะเป็นธุรกิจที่ทำเพื่อตัดราคาให้อีกธุรกิจหนึ่งกำไร แบบนี้ทำต่อไป แต่ถ้ายังทำเพียงเพราะมีกำไรจากธุรกิจอื่นหนุนอยู่ แบบนี้ควรจะเลิก นี่คือการปรับสมดุลในเชิงของธุรกิจ” “แต่การปรับสมดุลในเชิงของชีวิต คือการถามว่าทำไมเราต้องทำงานหนักขนาดนี้ เป็นกับดักของตัวเองหรือเปล่าว่าเมื่อทำได้ถึงร้อยล้าน ภายใน 3 ปีข้างหน้าต้องทำให้ได้ถึงพันล้าน การตั้งเป้าหมายเพราะเราอยากจะรวยหรือเพราะตลาดมีความต้องการจริงๆ เมื่อได้คำตอบที่ชัดเจนจะรู้ว่าต้องทำอย่างไร” ผมแนะทิ้งท้าย

ก่อนจบผมก็ได้ฝากเพิ่มเติมเรื่อง 3 เทรนด์ของธุรกิจที่ต้องตีให้แตก
เทรนด์แรก สุขภาพ จะเห็นว่าทำไมปัจจุบันคนจึงให้ความสำคัญอย่างมากกับเรื่องของสุขภาพและการชะลอความชรา เช่น เด็กๆ ส่วนใหญ่จะรักสวยรักงามกันมากตั้งแต่อายุยังน้อยแค่สิบสองสิบสามปี ต่างจากในอดีตซึ่งสนใจในเรื่องนี้เมื่ออายุมากกว่านี้ และเริ่มมีความหลากหลายของธุรกิจตั้งแต่ขั้นดูแลไปจนถึงขั้นศัลยกรรม มีสินค้าเกี่ยวกับสมุนไพรเกิดขึ้นมากมาย มีวิธีการและเทคโนโลยีใหม่ๆ ฯลฯ ขณะที่ ปัจจัยต่างๆ ที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดความต้องการ เช่น อาหารที่ก่อให้เกิดอันตรายต่อสุขภาพ อากาศที่เป็นพิษมากขึ้น
สิ่งที่น่าคิดคือ นี่เป็นลางบอกเหตุว่าถึงแม้วิทยาการสมัยใหม่จะทำให้คนเราอายุยืนยาวขึ้นในเชิงสถิติ แต่คุณภาพและวิถีการใช้ชีวิตของคนเราเริ่มรวน และทำให้เห็นว่ามีโอกาสทางธุรกิจสำหรับคนที่ทำธุรกิจนี้อยู่แล้ว แต่คนที่อยู่ในธุรกิจนี้ต้องคิดว่าสิ่งที่ทำอยู่ตอบโจทย์การใช้ชีวิตของคนในปัจจุบันเพียงพอแล้วหรือยัง เช่น คนที่เลือกกินผักสลัดไม่ใช่แค่ต้องการได้ผักที่ชอบกินแต่ต้องการรู้ว่าผักนั้นมาจากไหน เมื่อผู้ประกอบการรู้แล้วทำก่อนใครจะได้ลูกค้าที่มากขึ้น ส่วนคนที่ยังไม่ได้อยู่ในธุรกิจแต่สนใจ ควรจะรู้ว่าคนในปัจจุบันกำลังนิยมบริโภคอะไรมาก เช่น สารอาหารต่างๆ ในรูปของเม็ด ฯลฯ เพื่อจะนำมาคิดต่อ แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือในภาพรวมผู้ประกอบการในปัจจุบันส่วนมากมองธุรกิจนี้เพียงผิวเผินและทำแค่เปลือกไม่ได้ศึกษาอย่างลึกซึ้ง ทั้งๆ ที่หากทำจะได้ประโยชน์มากเพราะการทำผลิตภัณฑ์ออกมาจะสามารถตอบความสงสัยของลูกค้าได้ทุกข้อ

เทรนด์ที่สอง สิ่งแวดล้อม อาจจะเห็นว่าหลายอย่างที่เกิดขึ้นยังไม่ส่งผลกระทบมาถึงเรา คนที่ใช้สินค้าที่คำนึงถึงสิ่งแวดล้อมในประเทศไทยยังเป็นเพียงทางเลือก จึงอยากให้ผู้ประกอบการตั้งเป้าหมายเป็นผู้นำเทรนด์ (Trend Setter)เพราะะธุรกิจนี้ในมุมมองของลูกค้าเป็นเรื่องของนามธรรม แต่มีคนพร้อมจะสนับสนุน ซึ่งผู้นำเทรนด์มีสองประเภท คือประเภทลงทุน รู้ว่าต้นทุนสูง แต่เริ่มทำก่อนโดยไม่เน้นกำไรสูง ซึ่งเมื่อมาตรฐานอุตสาหกรรมเปลี่ยนหรือมีกฎหมายออกมาจะได้กำไรเต็มๆ เพราะสามารถทำได้ในขณะที่คู่แข่งทำไม่ได้ กับประเภทตักตวงผลประโยชน์ ด้วยการทำสินค้าออกมาก่อนที่ใครจะทำโดยมุ่งไปที่การหวังกำไรสูง เพราะเมื่อถึงเวลาที่ทุกคนทำได้หมดราคาสินค้าจะต้องต่ำลง

เทรนด์ที่สาม โซเชียลมีเดีย ทุกวันนี้การทำตลาดแบบสองทางซึ่งเป็นสื่อสารระหว่างองค์กรกับลูกค้าไม่เพียงพอแล้ว ต้องทำแบบหลายทาง อาจจะเป็นกลุ่มลูกค้าซึ่งแบ่งปันข้อมูลให้กันและกันผ่านองค์กร ปัจจุบันสื่อนี้เติบโตเร็วมาก แต่ส่วนใหญ่เป็นการแบ่งปันข้อมูลข่าวสารเพื่อความบันเทิงมากกว่าสื่อสารสาระ แต่เป็นสื่อที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภคมากขึ้น เพราะลูกค้าเชื่อเพื่อนมากกว่าเจ้าของธุรกิจ แต่ผมไม่ได้บอกให้ทุกคนใช้โซเชียลเน็ตเวิร์ค แต่ให้เริ่มมองว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายนั้นขายคุณลักษณะอะไร ขาย Functional Benefitที่ตัวสินค้านั้น เช่น ดีหรืออร่อย ซึ่งเป็นเรื่องพื้นฐานที่ผู้ประกอบการทุกรายต้องทำอยู่แล้ว ขาย Emotional Benefit เป็นเรื่องของอารมณ์ความรู้สึก เช่น รู้สึกสวย รู้สึกมั่นใจ ปลอดภัย ขณะที่ ขาย Social Benefit เป็นการก้าวไปอีกก้าวหนึ่งว่าผู้บริโภคเริ่มได้รับการยอมรับจากการบริโภคสินค้าหรือใช้บริการนั้นๆ ภูมิใจกับการเป็นหนึ่งในสังคมนั้น ดังนั้น ผู้ประกอบการควรจะศึกษาและก้าวมาสู่การขายในสองแบบหลังนี้ เพื่อสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างเท่าทันดีกวาไหมครับ
เมื่อฟังทั้งหมดแล้ว ลูกค้ารายนี้ก็เกิดความประทับใจในคำตอบเป็นอย่างมาก และพร้อมที่จะนำไปทำตามที่บอก