What is Proactive & Reactive ?

ยินดีต้อนรับเข้าสู่เทศกาลแห่งความรัก ที่ผมอยากจะบอกว่าจง “รุก” มากกว่า “รับ” เมื่อการ “รุก” และ “รับ” ถือเป็นศาสตร์และศิลป์ในทุกการยุทธ์ ไม่ว่าจะเป็นการทำศึกสงครามรัก หรือการทำธุรกิจการค้า การแข่งขันกีฬา รวมทั้งการดำเนินชีวิต ฯลฯ ซึ่งครั้งนี้ ผมขอเขียนถึงเรื่องผู้ที่จะประสบความสำเร็จ และหรือประสบชัยชนะในทุกเกมการต่อสู้และการแข่งขัน จะต้องเก่งทั้ง “รุก” และ “รับ” อย่างไรก็ตาม จงขีดเส้นใต้ไว้ห้าร้อยเส้น ณ ตรงนี้เสียก่อนเลยว่า ผู้ชนะ , ผู้ประสบความสำเร็จทุกคน ทุกเกมการต่อสู้ ทุกเกมการแข่งขัน ล้วนเก่งในการรุก และต้องใช้การรุกเท่านั้นจึงจะประสบชัยชนะ ไม่เคยมีใครชนะด้วยการ “รับเก่ง” ศาสตร์และศิลป์แห่งการ “ตั้งรับ” มีไว้เมื่อยามเพลี่ยงพล้ำ มีไว้เพื่อประคองตัว มีไว้เพื่อผ่อนหนักให้เป็นเบา มีไว้เพื่อรอจังหวะเวลาและโอกาสเพื่อพลิกกลับไปรุกและบุกอีกครั้งเพื่อเผด็จศึก เท่านั้น!
ในโลกของการขายก็เช่นเดียวกัน เราอาจแบ่งการขายได้ในอีกมิติหนึ่ง ว่าด้วยการขายแบบรุก และการขายแบบรับ การขายแบบรุก คือการขายแบบ Proactive ส่วนการขายแบบรับ ก็คือการขายแบบ Reactive

การขายแบบ Proactive คือการขายที่บุกไปข้างหน้า เป็นการขายที่จู่โจมลงมือก่อน เป็นการขายเพื่อเข้าควบคุมสถานการณ์ นักขายประเภทนี้มักจะเป็นนักขายที่มีคุณสมบัติ “เป็นผู้นำ” (Leadership) และ “เป็นผู้ริเริ่มด้วยตนเอง” (Initiative) เป็นผู้ที่ลงมือทำในสิ่งที่ควรทำโดยไม่ต้องมีใครบอก เป็นผู้ที่มีแรงกระตุ้นและแรงจูงใจภายใน โดยไม่ต้องพึ่งพาอาศัยแรงกระตุ้นหรือแรงแรงจูงใจจากภายนอก

นักขายประเภท Proactive จะมีเป้าหมายใหญ่ เขาไม่พอใจกับเป้าหมายที่พื้นๆ เป้าหมายธรรมดาๆ เป้าหมายเล็กๆ เขาจะวางแผนการทำงานทุกครั้ง เพราะเขารู้ว่า “วางแผนดี มีชัยไปกว่าครึ่ง” เขาจะวางแผนระยะยาว (ใน 3-5 ปี หรือแม้แต่ 10 ปีข้างหน้า) แผนระยะกลาง (6 เดือน-1 ปี) แผนระยะสั้น (รายสัปดาห์/รายเดือน) และแผนงานประจำวัน เขาจะหาวิธีการเพื่อปฏิบัติให้ได้ตามแผน แล้วเขาจะลงมือทำทันที เพราะเขารู้ว่า “แผนงานที่ไม่ได้นำไปปฏิบัติ เป็นได้แค่เพียงความตั้งใจที่ดีเท่านั้น”  ผมขอยกตัวอย่างสัก 1 อย่าง คือตัวแทนประกันชีวิตซึ่งเป็นนักขายประเภท Proactive จะทำอย่างนี้ทุกวัน คือ ค้นหา/แสวหารายชื่อผู้มุ่งหวัง นัดหมายเพื่อเข้าพบ เข้าพบและทำการขาย ปิดการขาย เก็บใบสั่งซื้อ ถ้ายังขายไม่ได้ก็กลับไปขายใหม่ เป็นวงจรที่หมุนวนขึ้นไปข้างบนเฉกเช่นขดลวดสปริง

ส่วนนักขายประเภท Reactive มักจะทำงานขายให้ผ่านพ้นไปวันหนึ่งๆ ทำงานขายโดยไม่มีการวางแผน ไม่มีข้อมูล มีเพียงสัณชาตญาณ และลางสังหรณ์เท่านั้น จะขายได้หรือไม่ได้ก็แล้วแต่เกมจะพาไปโดยที่เขาไม่ได้เข้าไปควบคุมสถานการณ์อะไรเลย เป็นการขายตามยถากรรม ปล่อยให้เป็นเรื่องของโชคชะตา นักขายประเภทนี้มักวุ่นวายอยู่กับการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าประจำวัน นักขายประเภทนี้วิ่งไล่และเพียรพยายามอย่างหนักเพื่อตะเกียกตะกายทำผลงานให้ได้ตามเป้าหมายที่ผู้อื่น (บริษัท/หัวหน้า/ความจำเป็น) เป็นผู้กำหนดและตั้งให้ นักขายประเภทนี้มักคิดอยู่ตลอดเวลาว่าเป้าหมายการขายที่ผู้อื่นเป็นคนตั้งให้นี้ ใหญ่เกินไป มากเกินไป สูงเกินไป เกินกว่ามนุษย์ธรรมดาอย่างพวกเขาจะทำได้ เมื่อพวกเขาขายไม่ได้ เขาก็จะโทษคนอื่น โทษสิ่งอื่น เขาไม่เคยคิดว่าเป็นความผิดของเขา

ตัวแทนประกันชีวิตซึ่งเป็นนักขายประเภท Reactive มักขายได้ด้วยฝีมือของคนซื้อ (ด้วยความสงสาร ด้วยความเกรงใจ ด้วยความรำคาญ ด้วยความฟลุ้ค ฯลฯ) มากกว่าจะขายได้ด้วยฝีมือตนเองซึ่งเป็นคนขาย การหารายชื่อผู้มุ่งหวังก็มักเป็นไปแบบตามบุญตามกรรม ไม่ได้เกิดจากความพยายามที่จะเข้าไปสร้างเครือข่าย ไม่ได้เกิดจากการยอมลงทุนหว่านเมล็ดพืชลงไปเพื่อรอเวลาเก็บเกี่ยวในอนาคต ด้วยความอดทน ด้วยความวิริยะ วงจรการทำงานของตัวแทนฯประเภทนี้จึงเปรียบเสมือนขดลวดที่เป็นวงกลม ที่มักวนเวียนกลับมาที่เดิมทุกครั้ง หรือมิฉะนั้นก็เป็นสายโซ่ที่สั้นๆ ซึ่งมักมีจุดจบที่ปลายโซ่ในที่สุด มีแต่ผู้ที่ “บุก” และ “รุก” ไปข้างหน้าเท่านั้นที่จะได้ชื่อว่าเป็นผู้ชนะ ดังนั้น ต่อให้ฉลาดเป็นกรดแบบขงเบ้ง แต่ถ้ามัวเอาแต่ตีขิมตั้งรับอยู่บนกำแพงสถานเดียว ในที่สุดก็ต้องพ่ายแพ้และเสียเมือง...ใช่หรือไม่